Conversation avec
Christian Collot,
Directeur Général d'Intuiti

Témoignage

Christian Collot
Directeur général d'Intuiti

• Pouvez-vous nous raconter Intuiti en quelques mots ?

  

  C :

  Il serait possible de décrire Intuiti comme une agence de marketing digital, mais en réalité le terme est presque galvaudé aujourd’hui, car finalement le marketing n’est-il pas digital ?

  La question n’est pas anodine et elle a été le point de départ d’une formidable transformation au sein d’Intuiti : quand je suis arrivé en tant que Directeur Général il y a 4 ans, cette question nous a permis de nous réinventer, en partant du postulat que le digital est un levier au service de la performance et impacte le modèle de développement des entreprises. Il nécessite donc un accompagnement spécifique, notamment en B2B et dans le e-commerce, et ceci, quelle que soit la taille de l’entreprise : PME, ETI ou grand groupe.

  D’un point de vue pragmatique, nos équipes interviennent aussi bien au niveau du parcours client dans l’écosystème digital que sur les applications opérationnelles, à savoir la conception des interfaces et les stratégies d’acquisition.

• Nous venons de vivre une année assez singulière, à travers laquelle nous avons beaucoup parlé de la transformation numérique des entreprises. Comment cela s’est traduit pour les entreprises que vous accompagnez ?

  

  C :

  La crise a accéléré les transformations et a mis en lumière l’agilité de certaines entreprises. Concrètement, il y a celles qui se sont adaptées et celles qui n’y sont pas arrivées. Les entreprises qui avaient la culture de l’intégration du digital en ont vu les bénéfices pendant la crise. Les autres entreprises, notamment celles qui fonctionnaient encore avec un business model commercial classique ont eu de plus grandes difficultés.

  Il y a quelques temps, les modèles commerciaux étaient très scindés, notamment entre B2B et B2C tandis qu’aujourd’hui les modèles d’interactions se rapprochent. Les usages digitaux, accentués pendant la crise, ont rapproché les business models : aujourd’hui les usages digitaux sont les mêmes partout ! Il n’y a presque plus de frontières, ce sont les mêmes comportements. Notre travail est d’intégrer au modèle des entreprises industrielles des pratiques de communication et de commerce issues du B2C.

• Concrètement, comment transforme-t-on l’écosystème digital d’une entreprise industrielle ?

  

  C :

  Il y a quelques années chez Intuiti, nous avons réalisé qu’un pan d’activité avait été oublié dans la croissance du digital : le monde industriel. Il faut savoir qu’il y a 4-5 ans, le digital se rapprochait davantage de la notion d’image voire de vitrine. Or il s’avère être un facteur de performance dans l’acte d’achat qui va bien au-delà d’une simple stratégie commerciale déployée « en push » sur les réseaux sociaux ou ailleurs.

  Un exemple qui illustre l’impact du digital sur les modèles industriels : pour qu’un acteur industriel parvienne à obtenir un échange d’ordre commercial avec un client, 13 interactions classiques (téléphone, mails) sont nécessaires, tandis qu’avec du social content, 3-4 interactions seulement sont nécessaires avant d’établir un premier contact, sous couvert d’avoir du contenu qui intéresse la cible. En résumé, nous sommes passés d’un modèle purement de communication à un outil d’influence et de business pour les entreprises industrielles, voire de e-business.

• Quels sont les défis d’Intuiti pour les prochains mois, prochaines années ?

  

  C :

  Tout d’abord, continuer d’exister au niveau national : nous sommes passés d’une jolie entreprise régionale à un statut de challenger national. Nous poursuivons notre objectif de nous installer sur ce positionnement national dans les trois prochaines années.

  Ensuite, nous travaillons sur l’enjeu de la data afin de l’intégrer plus fortement dans l’aide à la prise de décision et la performance. C’est un maillon clé dans notre stratégie axée customer centric.

  Enfin, nous souhaitons intégrer davantage cette notion de customer centric car nous avons la conviction que le client est l’asset stratégique de l’entreprise, en B2C comme en B2B. C’est le grand défi de chaque entreprise que nous accompagnons : nativement penser client dans leur développement. Cette conception dépasse le cadre de toute typologie d’entreprise : on passe de l’ère du produit à l’ère du client. Bien sûr, l’idée a déjà été exprimée mais nous constatons que très peu d’acteurs ont nativement intégré le client au modèle de développement de l’entreprise. Le client est l’asset stratégique de l’entreprise, il faut donc intégrer ses usages et ses mutations. Ce qui demande une certaine agilité et une capacité à s’adapter aux mutations du monde.